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房市房事 專欄
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Caan Chen 陳銓銘
加拿大- 大溫哥華地區房地產作品集
(世界日報)
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現代售屋說話藝術

4. 「聽」才是最重要的說話技巧 成功的銷售技巧三分在說七分要用心聽,不是你講的多就能吸引對方,而是透過聽的過程知道買家的需求是甚麼。在展示房子時,有些華人賣家喜歡待在屋子裡,有的非常有心,不停地介紹自己屋子,但是在不是瞭解買家的需求時,說太多反而適得其反。例如賣家自認為南北向是房子的特色,殊不知買家有其個人的命格所好。又或是賣家為了顯現屋子的價值,主動介紹自己在安裝了高級的鐵窗鐵門時花費了上萬元,買家第一時間反應是:難道此區治安不好嗎?「聽」會讓「說」更有加分的效果。 5. 展示時屋主離開,讓屋子自己說話 一來買家可以輕鬆看屋不需拘謹,二來賣家經紀可以在買家彼此交談中聽出對該房子的需求,以便給予滿意的介紹。有興趣的買家自然會詢問許多他想要知道的訊息,從他們的談話和問話中,投其所好才是最好的銷售說話藝術。 6. 一句「interesting」,輕鬆帶過 老外買家喜歡說「interesting」,不是對你的屋子有興趣,而是當賣家過度關切對方的心意,或做過多房屋介紹,卻又意見相左時,通常會以這句話輕鬆帶過,以緩和尷尬的氣氛,這也是值得大家借鏡的說話技巧。
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